- Acquisitie uitbesteden betekent dat een externe partij nieuwe klanten zoekt en benadert en gesprekken inplant voor je eigen team.
- Het past bij mkb-bedrijven met een product dat verkoopt en een salesteam dat vooral bezig is met bestaande klanten.
- Houd het verkoopgesprek, de prijs en de relatie met je belangrijkste klanten zelf in handen.
- Regel vooraf je ideale klant, wat een goed gesprek is, wie opvolgt en van wie de data is.
- Begin klein, met één doelgroep en een afgebakende eerste periode, en meet op passende gesprekken.
Wat is acquisitie uitbesteden?
Bij acquisitie uitbesteden laat je het werven van nieuwe klanten, of een deel daarvan, doen door een externe partij. Meestal gaat het om:
- het samenstellen van een lijst met bedrijven en beslissers die passen bij je ideale klant;
- het eerste contact via telefoon en LinkedIn;
- het kwalificeren: speelt er iets, en wie beslist?
- het inplannen van een gesprek met iemand uit je eigen team.
Acquisitie uitbesteden is een onderdeel van sales uitbesteden. Bij sales uitbesteden kun je ook accountmanagement of een interim salesmanager onderbrengen, zie onze gids sales uitbesteden. Dit artikel gaat over het eerste deel: nieuwe klanten vinden en een eerste gesprek regelen.
Wanneer loont acquisitie uitbesteden voor het mkb?
In het mkb heeft acquisitie vaak geen eigenaar. De directeur doet het erbij, of de accountmanagers proberen het tussen hun bestaande klanten door. Uitbesteden kan dan lucht geven. Herkenbare situaties:
- Je verkopers zijn vol met bestaande klanten en komen niet toe aan nieuwe.
- De directeur is de enige die nieuwe klanten binnenhaalt, en dat werk stopt zodra het druk wordt.
- Je wilt een nieuwe regio, sector of doelgroep testen voordat je er iemand voor aanneemt.
- Een vacature staat lang open en je pipeline mag niet stilvallen.
Minder geschikt is het als je nog niet weet wie je klant is of waarom die bij jou koopt. Dan begin je bij je strategie, niet bij uitvoering. Ook als niemand in je team tijd heeft om de gesprekken op te volgen, levert uitbesteden weinig op: de afspraken komen dan nergens terecht. Een salesstrategie opstellen helpt om eerst die keuzes te maken.
Wat besteed je uit, en wat houd je zelf?
Een goede verdeling voorkomt dat je klanten met twee verschillende partijen praten zonder dat iemand het overzicht heeft.
Geschikt om uit te besteden:
- onderzoek naar bedrijven en beslissers;
- het eerste contact via telefoon en LinkedIn;
- kwalificeren en gesprekken inplannen;
- opvolgen van contacten die nog niet klaar zijn voor een gesprek.
Houd je bij voorkeur zelf:
- het verkoopgesprek en de offerte;
- afspraken over prijs en voorwaarden;
- de relatie met je belangrijkste klanten;
- de keuze voor doelgroepen en boodschap, al denkt de partij daarin mee.
Zo blijft de kennis over je klanten in huis, en weet je prospect bij wie hij uiteindelijk terechtkomt.
Wat regel je vooraf?
- Je ideale klant: sector, omvang, regio, de situatie waarin ze je nodig hebben en wie er beslist.
- Wat een goed gesprek is: met welke functie, bij welk type bedrijf en met welke aanleiding. Zonder die definitie praat je achteraf langs elkaar heen.
- Wie opvolgt, en hoe snel: spreek af wie de gesprekken voert en binnen welke tijd. Een afspraak die een week blijft liggen, verliest zijn waarde. Zie ook leads opvolgen.
- De boodschap: keur teksten en belopeningen vooraf goed. De partij spreekt namens jouw bedrijf.
- De regels: bellen naar een bv of nv mag zakelijk, maar voor zzp'ers, eenmanszaken en consumenten gelden strengere regels, en ongevraagde commerciële mail vraagt in principe toestemming. Zie is koude acquisitie verboden?
- Data en eigendom: alle contacten, notities en gesprekken komen in jouw CRM en blijven van jou, met een verwerkersovereenkomst als de partij persoonsgegevens namens jou verwerkt.
In 6 stappen acquisitie uitbesteden
- Kies één doelgroep. Begin niet met alles tegelijk. Kies de groep waar je het meeste vertrouwen in hebt of die je wilt testen.
- Schrijf je propositie in klantwoorden. Welk probleem los je op, en welk bewijs heb je daarvoor?
- Kies een partij. Spreek de mensen die het werk doen en stel vooraf de juiste vragen, zie salesbureau kiezen.
- Plan een kick-off. Deel je beste klantverhalen, de bezwaren die je vaak hoort en je definitie van een goed gesprek.
- Start met een afgebakende eerste periode. Spreek een duidelijke inzet en vaste afstemmomenten af.
- Evalueer en stel bij. Beoordeel op passende gesprekken, de kwaliteit van de opvolging en wat je hebt geleerd over je markt. Pas daarna doelgroep, boodschap of inzet aan.
Kosten en hoe je eerlijk vergelijkt
Een vaste prijs bestaat niet. De kosten hangen af van wat je uitbesteedt, de ervaring van de mensen, de inzet per week, de looptijd en hoe goed je doelgroep bereikbaar is. Gangbare modellen zijn inzet per uur of dag, een vaste inzet per maand, een project of betalen per resultaat. Bij betalen per afspraak is voorzichtigheid op zijn plaats, zie sales uitbesteden op no cure no pay.
Vergelijk niet op tarief, maar op wat een passend gesprek en uiteindelijk een nieuwe klant je kost. Zet daar tegenover wat zelf doen kost: werving, inwerktijd, tools, data en de tijd van de directeur of je accountmanagers die nu blijft liggen.
Veelgemaakte fouten bij acquisitie uitbesteden
- Te breed beginnen. Drie sectoren en het hele land tegelijk levert weinig leerwerk op. Eén scherpe doelgroep laat sneller zien wat werkt.
- Geen eigenaar binnen het bedrijf. Als niemand de partij aanstuurt en de gesprekken oppakt, verwatert de samenwerking na een paar weken.
- Sturen op aantallen. Veel afspraken klinkt goed, maar een gesprek met iemand zonder beslissingsbevoegdheid kost je verkopers alleen tijd.
- Te snel oordelen. De eerste weken gaan vooral over leren: welke boodschap werkt, welke bezwaren komen terug. Beoordeel een eerste periode pas aan het eind.
- Geen terugkoppeling geven. Vertel de partij na elk gesprek of het paste en waarom. Zo wordt de volgende benadering beter.
Checklist en aan de slag
- We weten wie onze ideale klant is en waarom die bij ons koopt.
- Iemand in ons team heeft tijd om gesprekken snel op te volgen.
- We hebben vastgelegd wat een goed gesprek is.
- We keuren teksten en belopeningen vooraf goed.
- Alle data komt in ons CRM en blijft van ons.
- We starten met één doelgroep en een afgebakende eerste periode.
- We meten op passende gesprekken en nieuwe klanten, niet op aantallen.
Wat je nu kunt doen
- Kies de doelgroep waarmee je wilt beginnen.
- Schrijf op wat voor jou een goed eerste gesprek is.
- Bepaal wie in je team de gesprekken opvolgt.
Wil je weten hoe wij het aanpakken? Op onze pagina koude acquisitie uitbesteden lees je hoe ervaren salesspecialisten je doelgroep persoonlijk benaderen via telefoon en LinkedIn.
Veelgestelde vragen
Wat is acquisitie uitbesteden?
Je laat een externe partij nieuwe klanten zoeken en benaderen en gesprekken inplannen voor je eigen team. Je eigen mensen voeren de verkoopgesprekken en houden de klantrelatie.
Is acquisitie uitbesteden geschikt voor het mkb?
Ja, vooral voor mkb-bedrijven met een aanbod dat verkoopt en een salesteam dat druk is met bestaande klanten. Het is minder geschikt als je nog niet weet wie je klant is, of als niemand tijd heeft om de gesprekken op te volgen.
Wat kost acquisitie uitbesteden?
Dat hangt af van wat je uitbesteedt, de ervaring van de mensen, de inzet en de looptijd. Vergelijk partijen op kosten per passend gesprek en per nieuwe klant, niet alleen op tarief.
Wat houd ik zelf in handen als ik acquisitie uitbesteed?
Bij voorkeur het verkoopgesprek, de offerte, afspraken over prijs en de relatie met je belangrijkste klanten. Leg daarnaast vast dat alle contacten en gegevens in jouw CRM komen en van jou blijven.
Hoe snel levert acquisitie uitbesteden resultaat op?
De eerste gesprekken zie je meestal binnen enkele weken na de start. Nieuwe klanten hangen af van je eigen verkoopcyclus. Beoordeel een eerste periode daarom op passende gesprekken met beslissers.
