- Een salesplan vertaalt je salesstrategie naar doelen, aantallen, acties, budget en planning voor het komende jaar.
- Reken terug vanaf je omzetdoel: omzet, deals, kansen, eerste gesprekken en activiteiten, met je eigen conversiecijfers.
- Splits het doel in nieuwe en bestaande klanten. Dat zijn twee verschillende plannen met andere acties.
- Een goed salesplan past op één of twee pagina's en heeft per kwartaal een eigenaar per actie.
- Bespreek het plan elke maand: kloppen de aantallen nog, en wat stel je bij?
Wat is een salesplan?
Een salesplan (ook verkoopplan of sales plan) is het uitvoeringsplan van je verkoop voor een vaste periode, meestal een jaar. Het beantwoordt vier vragen: hoeveel willen we verkopen, aan wie, met welke acties, en wat hebben we daarvoor nodig aan mensen, tijd en budget.
Het salesplan komt na je salesstrategie. De strategie legt de keuzes vast: welke klanten, welk verhaal, welke kanalen. Het plan maakt die keuzes concreet in aantallen en data. Heb je nog geen strategie op papier? Begin dan met ons stappenplan salesstrategie opstellen. Een plan zonder keuzes wordt een lijst met targets waar niemand in gelooft.
Een salesplan is ook iets anders dan een acquisitieplan. Een acquisitieplan gaat alleen over nieuwe klanten. Een salesplan omvat ook groei bij je bestaande klanten, en dat deel wordt vaak vergeten.
Salesplan maken in 7 stappen
Stap 1: kijk terug op vorig jaar
Verzamel je eigen cijfers uit je CRM en boekhouding: omzet per klantgroep, aantal nieuwe klanten, gemiddelde dealwaarde, hoe lang een deal duurde en hoeveel kansen je won. Dit zijn de cijfers waarmee je straks rekent. Gebruik geen gemiddelden uit een andere branche: jouw conversie hangt af van jouw markt, prijs en team.
Stap 2: bepaal het omzetdoel en splits het
Zet een omzetdoel neer voor het jaar en splits het meteen in drie delen:
- Behoud: omzet die je verwacht van bestaande klanten die blijven.
- Groei bij bestaande klanten: uitbreiding, extra producten of nieuwe afdelingen.
- Nieuwe klanten: het deel dat je nog moet winnen.
Die splitsing is het belangrijkste moment van je salesplan. Groei bij bestaande klanten vraagt accountmanagement, nieuwe klanten vragen acquisitie. Dat zijn andere mensen, andere acties en een andere doorlooptijd.
Stap 3: reken terug naar aantallen
Deel het bedrag voor nieuwe klanten door je gemiddelde dealwaarde. Dan weet je hoeveel deals je nodig hebt. Reken met je winratio terug naar het aantal kansen, en met je conversie van eerste gesprek naar kans terug naar het aantal eerste gesprekken. Het rekenvoorbeeld hieronder laat zien hoe dat werkt.
Stap 4: kies de acties per doelgroep
Per doelgroep uit je strategie leg je vast hoe je de aantallen haalt. Denk aan koude acquisitie via telefoon en LinkedIn, events, partners, een campagne rond een aanleiding of een vast contactritme met bestaande klanten. Kies een paar acties die je goed uitvoert in plaats van tien die half gebeuren. Meer over kanalen lees je in B2B-leadgeneratie.
Stap 5: wijs eigenaren en capaciteit toe
Zet bij elke actie één naam. Reken daarna na of de capaciteit klopt: hoeveel eerste gesprekken kan één verkoper per week voeren naast zijn lopende kansen en klanten? Komt de som niet uit, dan heb je drie keuzes: het doel bijstellen, de aanpak veranderen of capaciteit toevoegen.
Stap 6: zet het budget ernaast
Noteer wat het plan kost: salarissen of inhuur, tools, campagnes, events en reiskosten. Zet daar de verwachte omzet tegenover. Zo zie je per doelgroep wat een nieuwe klant je mag kosten.
Stap 7: verdeel alles over vier kwartalen
Maak per kwartaal een overzicht: welke acties lopen, welke aantallen verwacht je en wanneer is wat klaar. Houd rekening met de doorlooptijd van je deals. Wat je in het vierde kwartaal start, levert vaak pas volgend jaar omzet op.
Rekenvoorbeeld: van omzetdoel naar eerste gesprekken
Dit is een fictief voorbeeld om de rekenmethode te laten zien. Vul je eigen cijfers in.
Een technisch bedrijf wil volgend jaar 600.000 euro omzet uit nieuwe klanten halen. Uit het CRM blijkt:
- gemiddelde dealwaarde in het eerste jaar: 30.000 euro;
- winratio van kans naar deal: 1 op 4;
- van eerste gesprek naar serieuze kans: 1 op 3.
De som:
- 600.000 / 30.000 = 20 nieuwe deals per jaar.
- 20 deals × 4 = 80 kansen in de pipeline.
- 80 kansen × 3 = 240 eerste gesprekken per jaar, ongeveer 5 per werkweek.
Nu wordt het plan concreet. Vijf eerste gesprekken per week met de juiste beslissers is voor één verkoper die ook zijn lopende kansen opvolgt een stevige opgave. Het team ziet direct waar het om draait, en jij ziet of je met de huidige bezetting het doel kunt halen.
Doe dezelfde som voor groei bij bestaande klanten. Daar reken je niet met eerste gesprekken, maar met accountplannen en vaste klantgesprekken. Hoe je dat aanpakt, lees je in relatiemanagement en accountmanagement.
Template: je salesplan op één pagina
Neem deze opbouw over in een document of spreadsheet. Elk onderdeel past in een paar regels.
- Periode en eigenaar: voor welk jaar, en wie is eindverantwoordelijk.
- Uitgangspunt: de cijfers van vorig jaar uit stap 1.
- Omzetdoel: totaal, gesplitst in behoud, groei bij bestaande klanten en nieuwe klanten.
- Doelgroepen: de twee of drie doelgroepen uit je strategie, met per doelgroep het deel van het doel.
- Aantallen: deals, kansen en eerste gesprekken per doelgroep, per kwartaal.
- Acties: per doelgroep de drie belangrijkste acties, met eigenaar en startdatum.
- Mensen en capaciteit: wie doet wat, en hoeveel uur per week is daarvoor beschikbaar.
- Budget: kosten per actie en totaal.
- Meten: de vijf cijfers die je elke maand bespreekt.
- Risico's: wat kan het plan laten mislukken, en wat doe je dan.
Wil je het plan delen met je team of directie? Zet de aantallen per kwartaal in een tabel en houd de rest kort. Een salesplan dat niemand leest, stuurt niemand.
Valkuilen bij het maken van een salesplan
- Een doel zonder som. "Tien procent groei" is geen plan. Pas als je terugrekent naar gesprekken per week, weet je of het haalbaar is.
- Rekenen met andermans cijfers. Conversiecijfers uit een rapport of blog passen zelden bij jouw markt. Begin met je eigen cijfers, ook als ze onvolledig zijn, en verfijn ze elk kwartaal.
- Alles op nieuwe klanten. Groei bij bestaande klanten is vaak sneller en goedkoper, maar krijgt in veel plannen geen eigen regel.
- Acties zonder eigenaar. "We gaan meer op LinkedIn doen" gebeurt niet. "Onze accountmanager plaatst vanaf februari elke week een post en volgt reacties binnen twee dagen op" wel.
- Geen ruimte voor opvolging. Veel kansen gaan verloren tussen eerste contact en offerte. Plan tijd en afspraken voor opvolging, zie leads opvolgen.
- Een plan dat in de la verdwijnt. Zonder vast maandelijks moment om het plan te bespreken, is het in maart al vergeten.
Zo houd je het salesplan levend
Een salesplan is geen document voor één keer. Spreek drie vaste momenten af:
- Wekelijks: pipeline en activiteiten. Zijn de eerste gesprekken van deze week gepland en gevoerd?
- Maandelijks: de aantallen naast het plan. Waar loop je voor of achter, en waarom?
- Per kwartaal: de aanpak zelf. Welke acties werken, welke stop je, en kloppen je conversiecijfers nog?
Merk je dat het plan structureel niet uitkomt, stel het dan bij in plaats van het stil te laten liggen. Een eerlijk bijgesteld plan geeft je team meer richting dan een doel waar niemand nog in gelooft.
Aan de slag
Wat je nu kunt doen:
- Haal je cijfers van vorig jaar uit je CRM: dealwaarde, winratio en het aantal eerste gesprekken.
- Splits je omzetdoel in behoud, groei bij bestaande klanten en nieuwe klanten.
- Reken het deel voor nieuwe klanten terug naar eerste gesprekken per week en kijk of je capaciteit daarbij past.
- Vul het template in en plan het eerste maandelijkse overleg.
Wil je dat iemand meekijkt? Bij sales consultancy en strategie maken we samen met je team de strategie en het salesplan, en helpen we bij de uitvoering.
Veelgestelde vragen
Wat is het verschil tussen een salesplan en een salesstrategie?
De salesstrategie legt de keuzes vast: welke klanten, welk verhaal en welke kanalen. Het salesplan vertaalt die keuzes naar doelen, aantallen, acties, budget en planning voor een jaar.
Wat staat er in een salesplan?
Een omzetdoel gesplitst in behoud, groei bij bestaande klanten en nieuwe klanten, de doelgroepen, de benodigde aantallen deals, kansen en eerste gesprekken, de acties met eigenaar, capaciteit, budget en de cijfers waarop je maandelijks stuurt.
Hoe lang moet een salesplan zijn?
Eén tot twee pagina's is genoeg. Zet de aantallen per kwartaal in een tabel en houd de toelichting kort, zodat je team het plan echt gebruikt.
Voor welke periode maak je een salesplan?
Meestal voor een jaar, verdeeld over vier kwartalen. Bespreek het maandelijks en stel de aanpak elk kwartaal bij.
Wat als ik mijn conversiecijfers niet weet?
Begin met een eerlijke schatting op basis van de deals van vorig jaar en leg vanaf nu elk eerste gesprek, elke kans en elke deal vast in je CRM. Na één kwartaal kun je met je eigen cijfers rekenen.
